了解全周期销售人员的复兴如何改变现代企业的销售格局。
有两个想法促使销售主管聘用SDR 和 BDR，而不是聘用全周期销售人员。第一个想法是，增加人员进行冷门推广将确保他们拥有更多机会。部分原因是，许多人认为渠道覆盖是他们的终极目标。第二个想法是，他们可以让他们最好的销售人员完成由低薪销售人员促成的交易。
这种方法导致了各种糟糕的战略决策，首先是雇用销售人员只是为了打电话，甚至发电子邮件。采用这种策略的公司模仿了泰勒和福电话营销数据特使用的一种流程，后者将其应用于生产线。BDR 或 SDR 负责勘探和鉴定潜在客户，而销售员则坐在一旁等待机会。随着这种流水线方法变得越来越普遍，我们怀疑论者看到销售行业的角色越来越分散。
我不记得有多少 SDR 和 BDR 给我发过电子邮件，询问如何获得一份可以让他们做更多事情的工作，而不仅仅是寻找潜在客户、进行资格审查和推销演示。许多人认为这不是一个与另一位销售人员见面的好机会，在他们把事情搞到一定程度后，这位销售人员会接管销售对话。
为了降低销售人员的成本，这些公司增加了更多岗位，这意味着员工的薪水和所有其他费用都会增加。不再由一名销售人员从头到尾负责潜在客户，而是由几个人负责同一个潜在客户。尽管支付的基本费率较低，但这些公司仍会支付他们提供的福利。（我是劳动和就业方面的专家。）
销售职业发展之路：角色升级指南
第一个打电话给我的 SDR 问我，他要怎么做才能获得一个全周期销售职位。我解释说，获得销售工作非常容易。如果你想离开 SDR 或 BDR 职位，你需要做的就是确定你想为之工作的公司，并确定那里的销售副总裁。一旦你有了电话号码，你就打电话给销售副总裁，说：“我今天打电话给你，请你参加面试，就像我打电话给你一样，我会打电话给我所在地区的每个客户。”每一个听从这个建议的 SDR 和 BDR 都得到了面试和一份新工作。
这样做是有效的，因为它让你成为唯一一个完全按照销售副总裁的要求去做销售工作的人。很难拒绝那些已经证明自己能胜任这份工作的人。
全周期销售员：从头到尾掌握销售
销售行业正在重新考虑 BDR 和 SDR 角色。这可能是了解你的点击打开率因为该模式未能降低成本结构，但也可能是因为优秀的全周期销售人员能够赢得客户，而无需 BDR 或 SDR 为他们做苦差事。我们中的一些人很难理解为什么能够赢得企业级交易的销售人员会保持中立，等待 BDR 为他们提供合格的机会。
全周期销售专业人员的基本技能
- 全周期销售人员可以自行进行潜在客户挖掘。科技公司使用 BDR 和 SDR 并不能证明他们的模式比传统销售角色更好。
- 全周期销售人员可以预约第一次会议并进行探索，而无需等待其他人参与。注意：我担心遵循导致 BDR 和 SDR 的相同思维方式的公司会将这些任务重新分配给 AI，这比 BDR 更便宜。
- 全周期销售人员无需他人帮助即可管理海湾电子邮件列表销售流程。很长一段时间以来，销售人员都会走进潜在客户的前门，坐在他们对面。没有任何迹象表明这种做法不再有效。事实上，这是最有效的。
- 全周期销售人员可以独自完成交易。他们还可以进行追加销售、交叉销售，并随着时间的推移发展客户。
打造高效销售团队的策略
- 如果一个人就能完成工作，就不要雇佣两个人。
- 当我还是个青少年时，我妈妈常常问我，如果每个人都跳下悬崖，我会跟着跳下去吗？我告诉她，我会等到尸体堆得足够高，这样我才能不摔下去。也就是说，在你决定跟着大家跳下悬崖之前，你应该先看看事情会如何发展。许多销售组织就是这么做的。
- 雇佣您能找到的最好的销售人员，即使这需要花费更多时间或金钱。您需要一个全周期销售人员，因为他们能自给自足。
- 很久以前，销售流程就变得非线性了。您的销售流程不是流水线，一个人完成一项功能，然后把交易交给另一个人完成下一步。
未来，您将看到更多销售组织回归全周期模式。数十年的业绩证明，全周期销售人员无需 BDR 或 SDR 即可创造收入。在需求暴跌的环境中，您可能不想花钱请多个人分担一个人可以轻松完成的工作。