对于大多数年轻且斗志昂扬的初创公司来说，达成交易是重中之重。潜在客户是谁并不重要——交易就是交易，如果你想发展壮大，就需要客户。
当然，当您的外向团队开始主动联系潜在客户，希望 whatsapp 筛查 达成更多交易时，公司就会开始确定他们的目标客户：首先定义他们的理想客户档案，然后根据该档案确定更大的目标市场。
著名销售咨询公司 SalesSource 的联合创始人卡兰·辛格 (Karan Singh) 表示，问题在于，企业在两个方面未能达到这一目标：
对于第一点如此广泛的规划会导
致销售漏斗可能永远无法关闭，或者关闭成本过高。如果不进行迭代，您就有可能继续追逐不再适合您产品的潜在客户。无论如何，如果您不解决这些根本问题，您的销售团队将面临艰难的处境。对于第一点，如此广泛的规划会导致销售漏斗可能永远无法关闭，或者关闭成本过高。如果不 为每个请求建立特定的情境背景 进行迭代，您就有可能继续追逐不再适合您产品的潜在客户。无论如何，如果您不解决这些根本问题，您的销售团队将面临艰难的处境。
“我2013年刚加入Cloudera时，我们的目标市场是全球2000强——也就是全球最大的公司。这是一个很好的起点，但几年后，我们的销售团队规模就扩大了两倍。在如此快速扩张的过程中，你需要深思熟虑地根据需要扩大目标市场，”Singh在最近一期的“可预测收入”播客中说道。
我们的销售团队带着他们认为是目标客户的人来找我们。坦白说，他们介绍给我们的客户比可口可乐更容易成交。但这对公司来说并不一定更好。几年后，我们开始考虑上市，这需要你解释你的目标市场以及你为什么能够长期生存。就在那时，我们意识到，我们为第二年开发的销售渠道中有一半是针对错误的客户群体——这些客户需要我们投入10万美元的时间和精力，最终的投入只有5万美元。而我们之前对此一无所知。”
尽早构建正确的基础设施
尽管确定目标市场本身就具有挑战性，但辛格建议尽早行动；这将确保您的销售团队尽快找到正确的目标客户，并且您的公司对市场有一个基准定义，以便在随后几年 bo 目录 产品和客户发生变化时以此为基础开展工作。
但辛格表示，为了打入初始市场，你必须从小处着手：建立一个具体的理想客户档案 (ICP)。
“过于宽泛是容易的做法，但它却像拐杖一样。你不能只说‘世界上最大的公司’。哪些客户是理想的，哪些又是相反的？如果你能坦诚地描述这两类客户，这有助于明确你的目标市场，因为从 ICP 到目标市场相对容易，”Singh 说。
“定义 ICP 是一种对话式的方法——让合适的利益相关者聚集在一个房间里，通过我使用的框架思考他们的 ICP ，然后将其转移到目标市场。”
辛格认为，必要的利益相关者包括销售、市场营销和财务。从销售角度来看，这意味着需要一位销售运营主管、一位销售主管和一位个人贡献者（一位经验丰富的一线人员）。从市场营销角度来看，辛格建议邀请一位产品营销人员和一位需求生成人员（需求生成人员处于核心地位，需要在 ICP 中发挥影响力）。最后，邀请财务人员，以便与会的每个人都能理解相关的公司目标（例如客户流失或新标识抢占）。
Singh的ICP框架
在设计 ICP 时，你需要运用几个不同的视角或概念来推进项目。它们是企业画像、行为画像和技术画像。
公司人口统计透镜包含公司人口统计信息，其中大部分信息可在领英 (Linkedin) 或其他更具体的行业数据源上轻松获取。例如：
- 公司 IT 支出 > x
- 年收入 > x
- 行业：金融服务、制造/汽车、零售、
- 科技、健康/制药（？）、公共部门
- 交易量
最后，技术视角指的是潜在客户现有的安装基础。你的潜在客户是否拥有与你互补的技术？或者，他们是否在使用竞争技术？例如，如果你销售采购软件并与 NetSuite 集成，那么你应该了解你计划瞄准的公司是否使用 NetSuite 作为 ERP 系统。