有时 针对不同买家角 ，销售电话会因为问题太过笼统而无法达到预期效果，就好像这些问题适用于任何人。这是快速失去潜在客户注意力的一种方法。
有效的销售发现意味着要超越表面问题，专注于了解屏幕或桌子后面的人。这意味着要了解他们是谁，他们关心什么，并相应地调整你的方法。
当您根据特定买家角色定制销售发现技术时，您可以建立更牢固的联系，让销售更具个性化。让我们了解什么是销售发现、为什么需要买家角色以及如何调整您的方法以适应不同的角色。
什么是销售发现？
销售代表在销售发现电话中，什么是销售发现？
销售探索是您了解买家需求、愿望和期望的机会。这不仅仅是一个问答环节，还是一个了解潜在客户面临的真正挑战、他们所追求的目标以及他们在做决定时考虑的因素的机会。
在此阶段，您可以获得洞察力，以便制定与潜在客户需求直接相关的宣传方案。您应该提出正确的问题，认真倾听，并知道如何根据所了解的信息引导对话。
虽然发现的基础保持不变，但您提出的问题、您如何倾听以及如何回应都会根据您与之交谈的买家类型而发生变化
什么是买家角色？
买家角色就像典型客户的“个人资料”。它们基于对购买您的产品或服务的人员类型的研究和实际数据。
好的角色超越了人口统计学特征；它包括买家的驱动因素、他们最大的痛点、他们看重什么以及他们的购买习惯等信息。
可以将人物角色视为一张备忘单，它可以帮助您 尼泊尔号码数据 在开始对话之前了解正在与谁交谈。例如，专注于技术的运营经理可能关心您产品的不同方面，而专注于预算的首席财务官则可能关心。
角色可以帮助您快速了解每个潜在客户的思维方式，从而使您的发现过程更加有效。
为什么要根据不同的买家角色定制销售发现？
如果通用的发现电话不能满足每个买家的实际需求和动机，那么它可能是无效的。
针对不同角色定制您的方法，可以让您和您的潜在客户感觉发现电话更加个性化、更相关、更高效。
让我们研究一下调整发现过程的好处，并考虑实现它的具体策略。
1. 通过展示你“了解”他们来更快地建立信任
每个角色都有独特的目标、痛点和优先事项，这些都会影响决策。当你根据这些情况量身定制你的发现时，你就会立即表明你理解他们的观点。
例如，首席财务官的主要关注点可能是成本效率，而营销总监可能更关注创新和受众覆盖面。根据这些优先事项量身定制您的问题有助于您表现出同理心和相关性。
示例问题：
对于首席财务官：“在评估解决方案时，如何平衡成本和价值？”
对于营销总监来说：“今年吸引新观众的最大挑战是什么？”
2. 使发现呼叫更加高效和富有成效
销售代表在销售发现电话中，使发现电话更有成效
在探寻电话中，您和您的潜在客户 潜在客户开发的定价策略 的时间非常宝贵。当您根据每个人的特点量身定制问题时，您可以更快地找到相关内容的核心。这可以节省时间，并使通话感觉不像审讯，而更像是一次有益的对话。
IT 总监可能不需要详细了解每项技术特性 — 他们可能已经知道或能够弄清楚。相反，讨论与现有系统的集成和兼容性会对他们大有裨益。
相反，小企业主可能更喜欢简化的、注重结果的解释，而不是技术细节。
3. 根据客户需求调整解决方案，提高成交率
定制的发现方法可以帮助您发现所需的信息，以便提供最适合他们确切需求的解决方案。
直接解决他们的目标和挑战可以让你更好地展示你的产品或服务如何解决他们的具体问题。这并不是要改变你的产品，而是要以一种引起共鸣的方式突出正确的功能。
希望跟踪团队绩效的销售经理会很好地关注报告和分析能力。但是，对于关注长期增长的 CEO，您可能会强调可扩展性和长期获得高投资回报率的潜力。
4. 让您在拥挤的市场中获得竞争优势
在竞争激烈的市场中脱颖而出往往取决于个性化。花时间了解并了解买家的独特顾虑和动机，可以让您从可能依赖通用销售脚本的竞争对手中脱颖而出。
个性化发现表明您不只是想销售产品，而且您确实致力于解决他们的问题。
对于创新产开发主管来说，有关现有解决方案当前面临的挑战的问题可以开启有关未满足的需求和您的产品填补的空白的讨论。
然而，财务总监希望讨论以提高效率、节约成本和预算协调为重点。
如何定制您的 手机号码 销售发现以实现最大影响
销售代表在销售发现电话中定制您的销售发现
这些策略可以帮助您调整销售发现技术，以便更好地与每个潜在客户建立联系。
通过了解买家的角色、微调您的提问风格并根据每个买家的行业和角色定制您的方法来建立更牢固的关系并达成更多的交易。
1. 彻底了解你的买家角色
买家角色是实现个性化销售发现的基础，因为它们提供了典型客户类型的快照。
您对每个角色的了解越多，您就越能提出正确的问题，关注正确的痛点，并强调最相关的好处。
研究表明，71% 的消费者希望公司了解他们的需求和期望，但只有 29% 的人认为公司做得很好。
当您根据明确定义的角色定制您的方法时，您就会满足许多买家感到缺失的相关性需求。
如何操作：
对于每个买家角色，包括关键细节，例如典型角色、行业、目标、挑战和购买动机。
定期收集反馈并根据销售电话、调查和市场研究的新见解更新个人资料，保持角色的相关性。
假设你向营销经理和运营经理销售 SaaS 工具。营销经理可能关注受众参与度和新功能，而运营经理则可能优先考虑无缝集成和流程效率。
提前了解这些优先事项可以让您有效地针对每个群体定制发现问题。
2. 针对他们的语言量身定制你的问题
了解了谈话对象后，下一步就是调整提问技巧。不同的人对不同类型的问题有不同反应，因此以能引起共鸣的方式来表达问题至关重要。
们更喜欢与“能说他们的话”并了解他们具体挑战的销售代表合作。为了让对话保持相关性，您的问题应该反映出您对他们的角色和行业的理解。
如何操作：
如果您与财务人员交谈，请使用“投资回报率”、“预算限制”或“效率提升”等术语。对于以技术为中心的职位，请提及“可扩展性”、“集成”或“技术支持”等具体术语。
优先考虑那些与其职责直接相关的问题。例如，向首席财务官询问节约成本的目标，或向产品经理询问用户反馈。
例如，询问首席财务官“在平衡预算分配和成本效益时，您面临的最大障碍是什么？”
然后，您可以询问产品经理：“在考虑新产品功能时，您如何优先考虑客户反馈？”
3.调整你的谈话风格以适应他们的角色和行业
销售代表在销售探索电话中调整谈话风格
您的谈话风格还应反映买家的个性和专业重点。有些买家希望获得详细的见解；而有些则喜欢高层次的总结。适应每个潜在客户的风格会让他们感觉被理解，并增加通话成功的可能性。
研究表明，采用个性化销售方式的公司的客户保留率比不采用个性化销售方式的公司高 19%。将您的风格与潜在客户喜欢的沟通方式相匹配有助于建立融洽关系并促进长期关系。
如何操作：
如果买家直截了当，请保持简洁的回复。如果他们更注重细节，请花时间彻底解释你的观点。
有些行业，比如金融或医疗行业，可能更倾向于正式的语气。而其他行业，比如科技初创企业或创意领域，可能更欣赏轻松的语气。
对于金融行业的买家，您可能希望保持专业而直接的对话。另一方面，科技初创公司的创始人可能希望以友好、对话的方式进行交流，并略带热情，以适应他们快节奏环境的活力。
4. 使你的发现方法与组织优先事项保持一致
了解潜在客户的个人需求至关重要，但您还需要考虑更大的情况：组织的优先事项和目标。根据公司重视的事项（例如创新、增长、成本效益）定制您的发现可以帮助您更好地满足他们的需求。
77% 的 B2B 买家认为购买流程过于复杂。了解并适应公司的组织优先事项可让您简化决策流程并更有效地定位您的解决方案。
如何操作：
查看公司的网站、年度报告或新闻稿，了解其使命、价值观和当前优先事项。
提出问题以突出组织优势。例如，询问公司的增长目标、预算重点或未来扩张愿景。
对于专注于增长的公司：“您的团队如何优先考虑可以随着您的业务扩展的工具或服务？”
对于注重成本的公司：“您使用什么指标来衡量成本效益，我们如何支持这些目标？”
了解更大的组织先事项可以让您以满足个人和整个公司的需求的方式引导对话。
定制您的发现以获得真正的影响
调整您的发现方法以匹配不同的买家角色，使得每次对话都更加相关、更有意义，并且更有可能促成销售。
不要依赖千篇一律的脚本，而是根据你的需要定制你的发现，这可以帮助你在更深层次上建立联系，更快地建立信任，并以真正引起共鸣的方式展示你的解决方案的价值。
因此，下次您进行探索电话时，请花一点时间考虑一下您正在与谁交谈，以及他们的独特目标、挑战和动机可能是什么。这可以帮助您将偶然的兴趣转变为坚定的合作关系。