深入挖掘：ABM 系统如何发展以

另一家活跃于买家群体领域的B2B数据公司是Anteriad，其产品包括受众 目标电话号码或电话营销数据 识别与激活解决方案。Anteriad整合营销副总裁Nikki Candito坦言，识别任何特定买家群体的成员都很困难。“我们无法确切知道，但我们会尽力去接近，”她说道。

Anteriad 的方法始于彻底检查客户的历史数据——他们的 CRM 系统和营销自动化系统——以深入了解过去的响应驱动因素。ICP 档案由客户的销售团队共同制定，考察公司规模、收入、行业、地域和服务支出等典型特征。采购角色 您可以在列表后输入文本 则根据职位名称推断出来。

虽然无法共享客户数据，但 Anteriad 的营销人员在

内部尝试了这种方法，并将其应用于自己的程序化广告活动，并取得了令人欣喜的成果。Candito 补充道：“我们之前开展过一段时间的程序化客户获取活动，但当我们结合 ICP 和意向数据后，我们用于提升用户参与度（无论是网站访问还是一些现场活动）的单账户平均支出从 160 美元降至 20 美元。” 这真是令人瞩目。

6sense

现在，我们来看看 6sense，它声称拥有识别市场上目标账户及其购买群体成员的最 电话号码巴西 佳流程。研究员兼思想领袖 Kerry Cunningham 表示，收集目标账户中所有可能的信号至关重要，并且要注意，大多数信号一开始都是匿名的。

6sense 整合了各种工具，包括设备 ID、IP 地址和意图信号，并借助 Bombora、G2 和 TrustRadius 等供应商，并辅以人工智能，根据客户的机会演变历史，为他们构建定制模型，以实现 Cunningham 所说的“意图监控”。换句话说，它会查看任何特定帐户是否处于其所属品类的购买旅程中。

此时，市场营销部门可以根据目标客户购买流程阶段制定相应的营销活动。如果处于早期阶段，信息传递可能通过广告和电子邮件进行。如果处于后期阶段，则可以采用ABM（反营销）式的需求挖掘。最终，如果该客户成为“6Sense合格客户”（6QA），则会将其移交给业务发展代表（BDR）和销售主管进行跟进。

6sense 平台 Revenue AI 与您的 CRM 系统并存，每个账户都会根据其搜索的关键词、购买小组活动的时间表以及每个参与者（小组成员和匿名成员）的得分获得一个“匹配度评分”。客户可以购买额外的联系人姓名和个人资料，前提是匿名成员也在其中。

精心策划与购买群体的接触

Forrester 的 Terry Flaherty 建议，识别、验证和拓展购买群体的理想方法是让三个相关方——市场营销、销售和电话业务拓展代表 (BDR)——组成一个团队。市场营销利用技术识别目标客户中的潜在群体成员——这些客户符合你的理想目标客户特征，并已发出一些意向信号。然后，BDR 团队会进入群体，验证、确认并扩展成员。当成员数量和参与度达到一定门槛时，客户经理就可以跟进并开始销售。

弗莱尔蒂认为，近期B2B领域对购买群体的关注，是对过时的MQL（市场合格线索）强调的解决之道。MQL长期以来一直是B2B行业分析师关注的重点领域。他表示，销售人员需要与整个购买群体沟通，而不是针对某个个体。

从市场营销角度来看，与一位下载了五次内容的顾客相比，与五位在你的产品类别中各自搜索过一次的顾客接触要好得多。在业务拓展代表和销售人员开展工作的同时，市场营销人员必须密切关注账户中持续的意向行为，不断向数据库（Flaherty 称之为“机会容器”）添加更新。

自2017年以来，Flaherty一直在研究这一概念，他欣慰地看到购买群体营销策略和软件正迎来发展机遇。“新的工具和方法似乎每分钟都在涌现，”他说道。我们之前已经探讨过Demandbase、Anteriad和6sense，但其他一些工具，例如Adobe Journey Optimizer、LinkedIn、LeanData等等，也正在涌现。这些对于世界各地的B2B营销人员来说都是充满希望的新发展。

深入挖掘：B2B 意向数据的虚假诱惑