使用 SPIN 技术形成客户需求
形成需求与识别需求同样重要。当然，你也可以通过积极的演示，眼神闪亮地谈论你的产品的优势，从而吸引需求。但这种方法极少奏效，而且共犯的情况下才会奏效。否则，很难说服对话者。卖家经常需要处理一些可能会破坏交易的棘手异议。
如果您的客户很自信，并且属于分析型或目 目标电话号码或电话营销数据 标导向型性格，那么您很有可能需要使用其他方法。争论在这里不起作用；对于这样的人，你需要使用作为 SPIN 技术基础的问题。
解决方案不应强加于客户，而应由客户自传递信件或明信片等视觉 行解决。否则，一个人可能无法做出最终的选择，因为这不是他的意愿。重要的是要理解，后者对于每个买家来说都扮演着主要内部论据的角色，特别是如果预计会有大笔交易的话。
SPIN 提问技术有助于识别和确认客户的需 手机号码列表 求。该缩写代表：S – 情境，P – 问题，I – 提取，N – 引导。
- 卖家根据自己掌握的情况数据以及对对方可能动机的假设，提出一个情境问题。
- 借助卖家的回答：
- 了解对话者如何看待情况；
- 改变他对自身处境和动机的看法。
- 卖家利用上一步得到的信息，提出一个有问题的问题。
- 需要提出一个有问题的问题来确定潜在买家的动机。
- 一旦说明了动机，卖家就会使用一个引出性的问题。
- 在回答这个问题时，消费者谈到了他的其他动机。
- 一旦卖家对足够多的动机有了了解，就会使用引导性问题。
- 引导性问题，就像一般的技术一样，可以让你从客户本人那里了解他的需求。
看起来按照SPIN形成需求的技
术并不简单。其实，专家的任务是把握问题的逻辑，不急不躁，保持谈话的思路。在销售之前，您需要确切了解您想要销售什么，以及为了实现这一目标您将唤醒买家的哪些需求。
你设定一个目标并为其准备一系列问题。每一个都应该旨在加强您与买家的互动，它应该揭示情况，帮助识别问题，并促使思考改进。最终，您需要帮助这个人处理这个问题，即使他还没有考虑过摆脱这个问题的可能性。然后双方都会很高兴：卖方达成了交易，而买方摆脱了问题。
您不应该期望访客自己告诉您他们的愿望和偏好。作为销售人员，你必须不断收集信息、分析情况并改变你的工作原则。学会正确地做这件事，你就会胜过你的竞争对手。