您可能熟悉帕累托原则，即古老的80/20法则及其在营销中的应用——80%的利 viber 号码数据 润来自20%的客户。您也知道谁是“最佳”客户。衡量最佳客户的指标是客户生命周期价值。
但你知道你的下一个最佳客户是谁吗？那些随着现有最佳客户“老化”而取代他们，或者加入并提升你的盈利能力的客户？我建议你部署非常具体的策略来识别他们，并在他们签署第一份合同之前就培养他们，发挥他们的潜力。
最有效、最高效的方式是基于账户的营销 (ABM)。它需要资源，也能带来 将项目添加到主列表级别 回报。让我们来深入剖析有效 ABM 策略的构成要素，从制定 ICP 到通过定性研究和双向对话深度个性化潜在客户旅程。
了解 ABM
ABM是一个有针对性、个性化且可衡量的流程，专注于特定的高价值潜在客户群体，通过创造个性化的客户体验，让他们沉浸其中。这是一种旨在获取收入和利润的策略。
很多三个字母的缩写都与这种营销方式相关。你现在需要了解的是：
- ICP，即理想客户档案：这是您最佳客户的数据图像。
- TAM，即总可寻址市场：您的 ICP 可能是这个大概范围内的一个小圆圈。
- CLV，即客户终身价值：这个指标与金钱息息相关。客户关系持续了多久？盈利情况如 电话号码巴西 何？目标是：让客户更满意，留存时间更长，购买更多产品。
令人不安的事实是，需要密切协调营销和销售（以及很快的客户成功），以创造和维持日益个性化的客户体验。
你的 ICP 是 ABM 的 GPS
你的 ICP 是对最佳客户的粗略描述。这是你从 TAM 中筛选优质客户的起点。ABM 勘探也将以此模型为基础。
并非所有感兴趣的潜在客户都会成为长期客户。你的 TAM 是 ICP 的一个子集。ICP 是你输入 ABM 卫星导航的提示。成功的 ICP 包含三个层次：
- 第一个指标比较宽泛：公司数据（垂直行业、收入、员工数量、地理位置等）。有趣的是，我们的一位客户通过深入研究发现，分配给人力资源的预算比例可以清晰地表明一家公司是否真的处于 ICP 阶段。
- 第二层列出了他们成为客户可能受益的先决条件或原因（例如，拥有较大法律部门的目标公司将受益于我们的软件）。
- 第三级需要对目标职位进行有根据的猜测以及原因（例如，中小企业或主题专家，决策过程的关键顾问）。
个性化，或者说个性化的能力，是ABM的一个关键概念。这种个性化能力取决于我们通过分析收集的信息，以及日益基于信任的双向沟通。
我们或许能直觉地意识到，目标公司的中小企业需要获取详细信息。我们需要了解他们的具体关注点和用例，从而在个性化服务中脱颖而出。我们希望深入关注这些公司及其高管。