追踪潜在客户如何使您的业务受益：基础知识

如果没有潜在客户跟踪，您将错过宝贵的数据，从而很难衡量营销对销售的真正影响。

继续阅读，了解潜在客户追踪如何提升您的业务，持续提供更高质量的潜在客户。

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什么是潜在客户追踪？

潜在客户跟踪可监控和管理与潜在客户的互动，从初次联系到转化。它涉及捕获潜在客户如何与您的业务互动的数据，例如网站访问、电子邮 工作职能邮件数据库 件打开和内容下载，以了解他们的兴趣程度和购买意愿。通过跟踪这些行为，企业可以优先考虑有高潜力的潜在客户，并量身定制他们的销售和营销工作。

潜在客户追踪中的关键概念

• 入站潜在客户：入站潜在客户是通 台湾电话线索 过与您的内容或品牌互动来表达对您的产品或服务的兴趣的潜在客户。这些潜在客户通常通过填写表格、下载资源或响应号召性用语进入销售渠道。由于他们主动寻找您 以及其他搜索合作伙伴的搜索结果中 的品牌，因此入站潜在客户通常被认为质量较高。有效的潜在客户跟踪使企业能够通过个性化跟进来培养这些潜在客户，从而增加转化机会。
• 外向型潜在客户：外向型潜在客户是企业主动联系的潜在客户，而不是等待他们表现出兴趣。这可能涉及电话营销、电子邮件推广或定向广告。与入站潜在客户相比，外向型潜在客户可能需要付出更多努力才能转化。但是，有效的潜在客户跟踪可以确定哪些推广方法最能引起不同受众的共鸣，从而使团队能够改进他们的策略。
• 潜在客户来源：潜在客户来源是潜在客户发现品牌并与品牌互动的渠道或方法。常见来源包括自然搜索、社交媒体、电子邮件营销、付费广告、推荐和活动。了解潜在客户来源对于评估营销活动的效果至关重要。潜在客户跟踪可帮助企业将潜在客户归因于特定来源，并根据哪些渠道可以产生最高质量的潜在客户来优化其策略。
• 潜在客户归因：潜在客户归因决定了哪些营销工作负责将潜在客户转化为客户。这涉及跟踪潜在客户从初次接触到转化的历程，并确定影响其决策的互动。良好的潜在客户归因可以洞悉各种营销渠道的投资回报率，让企业明智地分配资源。通过了解潜在客户归因，公司可以提高营销效果并投资于最成功的策略。
• 潜在客户评分：潜在客户评分根据潜在客户的感知价值和转化为付费客户的可能性对其进行排名。积分系统通常会为各种属性分配值，例如人口统计信息和参与度。通过实施潜在客户评分，企业可以优先考虑推广工作，重点关注更有可能转化的潜在客户。结合出色的潜在客户跟踪，销售团队可以高效分配时间和资源。

什么是潜在客户跟踪系统？

潜在客户跟踪系统是一种软件工具，旨在关注和处理潜在客户与您企业的互动。它收集潜在客户如何通过多种渠道与您的品牌互动的数据。这些信息可帮助企业通过销售渠道跟踪潜在客户的进度，从而更好地确定优先级并进行更个性化的跟进。

这些系统通常与 CRM 或营销自动化平台集成，可实时洞察潜在客户行为并实现销售流程的部分自动化。通过整理和分析潜在客户数据，企业可以改善沟通、增强定位能力，并通过专注于最有前景的潜在客户来提高转化率。

销售中的销售线索是什么？

销售线索是指对公司产品或服务表现出兴趣但尚未购买的潜在客户。他们以某种方式与品牌互动，例如填写表格、订阅简报或在社交媒体上互动。线索的质量会根据其兴趣程度以及与公司目标受众的契合程度而有所不同。

销售线索跟踪至关重要，因为这些线索代表着培养关系和引导潜在客户进行购买的机会。销售团队通常根据潜在客户的购买意愿对其进行分类，使用潜在客户评分或意向数据来确定工作优先顺序。通过跟踪最有前景的销售线索，企业可以优化资源并提高转化率。

为什么销售和营销需要潜在客户跟踪？

如果您想将封闭式收入与您的营销接触点联系起来，那么在营销和销售过程中跟踪潜在客户至关重要。

在整个客户旅程中有效的潜在客户跟踪可以帮助团队确定他们的潜在客户来自哪里，以及哪些渠道产生了最多的高价值潜在客户。

对于营销团队来说，这些知识是金子。通过了解应该将精力集中在哪里，您可以提高营销效率，用更少的预算获得更多的收入。

对于销售而言，效果是显而易见的。营销团队对潜在客户质量的透明度越高，销售人员就能获得更高质量的数据，从而对利润产生更大的影响。

它还为销售代表提供了更详细的潜在客户信息，以便采取更有针对性的方法，从而更有可能实现转化或销售。

如何获取潜在客户？潜在客户追踪的不同方法

在我们研究如何有效地追踪您的潜在客户之前，让我们首先了解一下您可以捕获潜在客户的所有方法。

一般来说，您可以通过以下方式获取潜在客户：

• 通过表单提交
• 通过电话
• 通过实时聊天工具
• 在活动或店内

让我们详细分析一下它们的工作原理。

表单提交

您可以在您的网站上托管任意数量的表格来收集入站潜在客户及其数据。

它们可以是演示表格、联系我们表格、报价表格等等。

84% 的营销人员使用表单提交在其网站上收集入站潜在客户。

电话

电话是一种典型的传统收集潜在客户的方式。无论是通过网站上的电话号码、目录还是付费广告或 Google My Business 等 Google 服务，您都需要确保跟踪来电。

50% 的营销人员使用电话作为入站潜在客户开发的一种形式，因此很明显，它仍然是一种流行的方式，可以通过电话为销售团队带来有意义的潜在客户

实时聊天

实时聊天工具最初是作为企业客户服务的一种形式出现的。但近年来，它们越来越多地被用作通过网站吸引潜在客户的一种方式。

事实上，据报道，33% 的营销人员使用实时聊天作为转换工具。

活动

最后但同样重要的一点是，活动一直是企业吸引新客户的传统方式。

据估计，17% 的营销人员仍在利用活动吸引新客户。这并不奇怪。活动可以成为吸引新受众兴趣的有效方式。

要追踪的线索类型

• 营销合格潜在客户 (MQL)：营销合格潜在客户是参与您的营销活动并对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户。MQL 被认为比一般潜在客户更有可能转化，因为他们表现出一定程度的兴趣和参与度，因此成为销售团队进一步培养的重点。
• 销售合格线索 (SQL)：销售合格线索是经过销售团队审核并被认为可以进行直接销售的潜在客户。这些线索通常表现出强烈的购买兴趣，经常要求演示、咨询或定价信息。SQL 更有可能转化为付费客户，因为他们已经通过了初步营销资格审查，并且被认为更符合公司的理想客户形象。
• 产品合格潜在客户 (PQL)：产品合格潜在客户是亲身体验过产品的潜在客户，通常是通过免费试用版或免费增值版。他们与产品的互动表明他们对其价值和功能有明显的兴趣，这表明他们更有可能转换为付费计划。PQL 使企业能够将销售工作重点放在已经使用过产品的潜在客户身上，从而增加成功转化的机会。
• 服务合格线索 (ServQL)：服务合格线索是指对公司服务表现出兴趣并更有可能根据其特定需求转化为客户的潜在客户。这些线索通常来自服务咨询、支持请求或推荐。ServQL 非常重要，因为它们表明了强大的参与和转化潜力，使企业能够定制其方法和产品以满足这些潜在客户的独特服务需求。

有效潜在客户跟踪的优势：为什么它很重要

潜在客户追踪对于任何企业都至关重要，原因有三。

让我们逐一看一下。

跟踪您的入站线索

当需要证明营销效果时，许多营销人员都不知道应该追踪什么。

追踪线索是一个很好的起点。

这是一个值得每月跟踪的可靠数字，因此您可以开始识别潜在客户生成的任何起伏。

通过了解您产生的潜在客户数量，您可以开始了解营销如何影响销售。

但这只是更出色的营销报道的第一步。

将入站线索与营销活动联系起来

我们都知道，用户不会在第一次访问您的网站时就发生转化。

通常情况下，这涉及到漫长的客户旅程。

用户研究您和您的竞争对手以寻找解决他们问题的最佳解决方案。

当谈到潜在客户跟踪时，许多简单的方法只允许您跟踪他们转换的会话来源。

但在很多情况下，在转化之前 会存在许多营销接触点。

使用传统的潜在客户跟踪方法，您将错过这些数据。

这意味着您无法将您的入站线索与您的营销渠道和活动联系起来。

通过适当的潜在客户跟踪，您可以全面了解客户旅程并了解不同渠道如何影响某些行为。

了解哪些营销活动能带来最佳转化率

虽然追踪入站线索很重要，但线索并不能保证收入。

您可以在第 1 个月产生 100 个合格潜在客户，在第 ​​2 个月产生 50 个合格潜在客户。

1. 1 月 – 100 条线索

2. 2 月 – 50 条线索

从这个角度来看，您会认为第一个月更为成功。

但是，如果您在第 1 个月仅转换了 10 条线索，在第 2 个月仅转换了 15 条线索，情况会怎样？更重要的是，如果您监督收入，情况会怎样？

通过这些数据可以清楚地看出，第 2 个月实际上更为成功。

1. 1 月 – 100 条线索 – 10 笔销售 – 3,000 美元收入

2. 2 月 – 50 条线索 – 15 笔销售 – 收入 7,500 美元

通过了解您的潜在客户质量，您可以更好地了解什么对您的公司有利。

如何收集线索以及收集哪些信息

添加潜在客户捕获点（例如表单提交、电话呼叫等）对于确保您在营销中所做的所有努力能够为您的业务带来实际成果至关重要。

设置潜在客户捕获时，您需要：

• 考虑您的行业和利基以及竞争对手如何获取领先优势
• 与你当前的客户交谈，询问他们希望如何转换
• 看看你需要从潜在客户那里获得什么数据，并考虑哪种方法最合适

如果用户只需要分享基本联系信息，那么表单提交可能是获取潜在客户最有效的方式。

如果您需要很多细节或需要询问定制问题，那么鼓励潜在客户致电您的公司可能是最好的方法。

捕获潜在客户数据时，您需要以下内容：

• 他们的姓名和联系方式
• 关于他们感兴趣的服务的详细信息，以指导他们被发送到哪里
• 有关他们或他们的问题的任何关键信息都可以帮助您指导销售人员

您如何确定销售线索和潜在客户？

确定潜在客户和潜在客户的资格需要评估他们成为付费客户的潜力，并确保您的销售工作集中在最有希望的机会上。以下是有效确定潜在客户资格的一些关键步骤：

1. 确定人口统计信息: 评估潜在客户的基本人口统计信息，例如职位、行业、公司规模和位置。这有助于确保他们符合您的目标受众。
2. 评估需求和痛点：与潜在客户互动，了解他们的需求、挑战和痛点。这些信息将有助于确定您的产品或服务是否能有效解决他们的问题。
3. 评估预算和权限：确定潜在客户是否有预算购买您的产品或服务，以及他们是否可以做出购买决定。这可以通过在初次交谈时直接提问来评估。
4. 衡量时机：了解潜在客户的购买时间表。他们是想尽快购买，还是要长期考虑？这可以帮助确定后续工作的优先顺序。
5. 为潜在客户评分：根据关键标准（例如参与度、人口统计和表达的兴趣）实施潜在客户评分系统。这可以量化潜在客户的潜力并帮助确定后续行动的优先顺序。
6. 根据您定义的 ICP 堆叠您的潜在客户和潜在客户：通过根据我们的 Leadfeeder ICP 堆叠您的潜在客户和潜在客户，您可以优先考虑最有可能转化的最优质潜在客户，从而简化您的营销和销售工作。我们的 ICP 根据 RAG 状态（使用品牌颜色）进行评级，例如，蓝色表示最佳，黄色表示是，灰色表示消失。

潜在客户追踪如何运作？

有多种方法可以追踪您的潜在客户。

您可以按潜在客户捕获类型设置潜在客户跟踪，也可以使用整体潜在客户跟踪工具或潜在客户跟踪软件来捕获进入销售渠道的所有类型的入站潜在客户。

CRM 潜在客户追踪

如果您使用 CRM 软件，那么您很有可能可以通过营销自动化轻松捕获入站潜在客户。

当您的 CRM 正确连接到您的网站时，您的入站潜在客户就会开始自动进入。

您可以在此处了解如何在 CRM 中跟踪入站潜在客户。请记住，尽管您可以在 CRM 中跟踪入站潜在客户，但它只会告诉您潜在客户转化的会话来源。

在某些情况下，您的 CRM 会将潜在客户来源归类到“在线”或“网络”这一总体来源下。

您将无法看到首次点击数据或任何其他客户旅程信息。

在考虑用户转换的步骤时，这可能很有用。

如何使用 Google 工具跟踪潜在客户

您可以毫不费力地在 Google Analytics 中跟踪表单提交。但这与通过 CRM 跟踪潜在客户一样具有挑战性。

虽然您将能够看到导致转化的网络表单数量和营销渠道，但您将无法看到潜在客户在转化之前进行的任何会话。

当要确定你的营销过程的有效性时，这可能会有很大的限制。

无论您使用的是 Google Analytics 还是 Google Tag Manager，您都能够将来自您网站的入站潜在客户连接到他们的最后点击数据。

尽管它不是一个完整的视图，但它比仅仅跟踪潜在客户数量要好。

如何使用归因追踪潜在客户

在销售线索跟踪方面， 营销归因是一种很有价值的工具。归因工具可让您跟踪网站上发生的每一次转化。

但这还不是全部。

归因工具实际上会跟踪网站上的每个会话，并根据第一方 cookie 数据合并会话数据。

它允许您将匿名网站访问者数据连接到 CRM 中的潜在客户。

这让您可以直接了解完整的客户旅程，这意味着您可以看到每个潜在客户在您的网站上的每次互动。

有了这些数据，您可以轻松优化您的营销工作，通过您了解的转化渠道吸引更多的潜在客户。

3 个潜在客户跟踪软件示例

以下是三个潜在客户跟踪软件的示例，供您参考：

1. Leadfeeder：我们识别访问您网站的公司，并提供有关其行为的见解，包括他们查看了哪些页面以及停留了多长时间。我们的软件与您的 CRM 集成，可帮助您确定潜在客户的优先级并进行有效跟进。
2. HubSpot：HubSpot 的 CRM 包含潜在客户跟踪功能，可让您监控与潜在客户在各个接触点（例如电子邮件、网站访问和表单提交）的互动。它可以帮助您管理销售渠道并提供分析以增强潜在客户培育。
3. Pipedrive：此销售管理工具提供潜在客户跟踪功能，可让您直观地了解销售渠道。它提供有关每个潜在客户旅程的详细见解，帮助您通过活动提醒和报告功能优先考虑后续行动并更有效地达成交易。

开始进行潜在客户追踪

潜在客户跟踪是任何潜在客户生成策略的关键部分。无论您如何将访问者转化为您的网站，跟踪他们的整个客户旅程都至关重要。

适当的潜在客户跟踪可以清晰地了解营销投资回报率，提高整体营销绩效，并有助于最大限度地减少不必要的营销费用。立即申请演示，了解有关 Leadfeeder 如何帮助您追踪潜在客户的更多信息！