潜在客户有无数的选择 利用销售发现 如果您希望潜在客户选择您而不是竞争对手，您应该表明您真正了解并重视他们。
销售发现是了解潜在客户的需求、挑战和目标。此步骤打开了更加个性化的方法之门，因为它为您提供了针对每个独特客户量身定制解决方案所需的见解。
我们将向您展示如何使用销售发现来创建个性化的销售方法。我们将讨论如何收集有价值的信息、如何使您的产品与潜在客户的需求保持一致，以及如何制定直接针对他们的痛点和目标的定制方案。
什么是销售发现？
销售代表正在进行销售发现电话，什么是销售发现？
销售发现就像是侦探，负责调查客户的需求。这是销售流程的一部分，您需要提出问题、仔细聆听并收集有关潜在客户情况的信息。
将其视为一次友好对话，你试图了解：
他们面临什么问题或挑战
他们希望实现什么
他们当前的解决方案对他们来说是否有效
公司里谁做决策
他们的预算和时间表是什么样的
目标不仅仅是销售产品。您需要确定您的产品或服务是否以及如何帮助潜在客户。72 % 的消费者表示他们只接受个性化消息。
良好的销售发现为更加个性化、有效的销售方法奠定了基础，因为它可以为您提供针对每个特定客户量身定制宣传和解决方案所需的洞察力。
如何在销售发现过程中收集有价值的信息
在开始推销之前，您应该在首次销售电话中收集客户信息。虽然您会在整个买家旅程中继续了解您的潜在客户，但这些早期时刻为个性化方法奠定了基础。
您可以按照以下方法充分利用这一机会：
1.做好功课
拿起电话之前，先调查一下你的潜在客户。这种准备将帮 巴拉圭号码数据 助你提出更明智的问题，并表明你重视他们的时间。
您可以先查看潜在客户的公司网站和社交媒体资料。您还可以查看他们的 页面，了解他们的职位和背景，并研究他们所在行业的最新消息或发展。
例如，如果您向小企业主销售营销软件，您可能会从他们的 LinkedIn 上注意到他们最近扩大了团队。这可能是一个很好的谈话开场白，并暗示了他们目前面临的挑战。
2.问开放式问题
不要问那些可以用简单的“是”或“否”来回答的问题，而要使用开放式问题来鼓励您的潜在客户分享更详细的信息。这将让您更深入地了解他们的需求和挑战。
以下是一些示例：
“您目前在[流程]方面面临什么挑战？”而不是“您在[流程]方面遇到挑战了吗？”
“你的团队如何管理[任务]？”而不是“你是否使用软件管理[任务]？”
“对你来说，理想的解决方案是什么样的？”让他们描述他们的期望。
这种提问方式可以让潜在客户透露他们的痛点和未满足的需求，您可以根据这些来定制您的报价。这是一种让他们谈论他们的问题和抱负的非强迫性方式，为您提供更多信息。
3.积极倾听并做笔记
销售代表在销售探索电话会议中做笔记
提出正确的问题只是开始。最重要的是你如何认真倾听答案。
积极倾听意味着全身心投入 登陆页面构建器 并专注于演讲者。它还包括通过总结或澄清等技巧向潜在客户表明你已经听完了他们的话。
例如，在他们解释完挑战后，你可以说：“听起来错过最后期限对你的团队来说是一个重大问题。对吗？”这证实你已经理解了他们，并鼓励他们详细说明。
做详细的笔记对于您在构建解决方案时参考以及与您的团队分享有价值的信息至关重要。
这些笔记可以帮助您在未来的互动中回忆起具体细节，向潜在客户表明您致力于解决他们的问题，而不仅仅是推销您的产品。
4. 确定痛点和目标
当您的潜在客户分享信息时，请密切关注他们在当前流程中面临的挑战、他们试图实现的目标以及他们对当前解决方案的不满。
例如，如果您的潜在客户提到他们的团队由于项目跟踪不善而经常错过最后期限，那么您就发现了一个痛点——错过最后期限——您可以通过解决方案解决这个问题。
另一方面，如果他们谈到希望改善团队间的协作，您可以帮助他们实现这一目标。
您越准确地确定他们的挫折和目标，您就越能将您的产品定位为满足他们需求的定制解决方案。您可以在以后的个性化推销中解决这些明确的痛点和目标。
5.了解他们的决策过程
清晰地了解潜在客户所在组织如 手机号码 何做出决策可以节省您的时间，并帮助您提高推销效果。您可以锁定合适的利益相关者并量身定制您的销售方法。
通常，你谈话的对象可能不是唯一的决策者。了解流程将有助于你避免日后遇到的障碍。
问以下问题：
“还有谁参与制定有关[相关解决方案]的决策？”——这可以让您知道是否需要呼吁或让其他人参与。
“您采用新解决方案的典型流程是什么？”——这将帮助您判断他们的决策的时间表和复杂性。
了解这些动态可确保您的提案满足影响所有决策者选择的需求和因素。
6. 评估他们的时间表和预算
虽然在初次交谈时不要过分关注价格或截止日期，但大致了解他们的时间表和预算有助于您量身定制解决方案。如果他们需要快速解决方案或预算有限，您可以调整您的提案以适应这些限制。
例如，您可以问“您希望何时得到新的解决方案？”以了解他们的紧迫性。同样，“您是否为解决这一挑战预留了预算？”可以让您了解如何构建定价或融资方案。
巧妙地提出这些问题。目的不是向潜在客户施加压力，而是更好地了解他们的需求和限制，以便您能够提供最合适、最现实的解决方案。
如何使您的产品与潜在客户的需求保持一致
现在您已经收集了有关潜在客户的宝贵信息，现在是时候考虑您的产品如何满足他们的问题和目标了。当品牌提供个性化体验时， 80％的消费者更有可能购买。
您可以通过将您的产品与潜在客户的需求联系起来，创建引人注目的定制解决方案，让他们产生共鸣。操作方法如下：
1. 将你的功能映射到他们的痛点
销售代表正在解释产品功能如何满足客户痛点
首先列出潜在客户的主要痛点和挑战。然后，查看您的产品或服务功能，并考虑每种功能如何解决这些具体问题。
例如，您正在销售一款项目管理工具，而您的潜在客户提到他们正面临错过最后期限和团队沟通不畅的问题。您可以这样规划：
痛点：错过最后期限一些文字
功能：自动提醒和通知
好处：让团队成员保持正轨并承担责任
痛点：团队沟通不畅一些文字
功能：任务的集中评论线程
好处：确保所有沟通集中在一处，减少误解
这个练习可以帮助你专注于与你的潜在客户最相关的产品方面，而不是对所有功能进行泛泛的推销。
2. 制定符合他们目标的价值主张
您的潜在客户不仅在尝试解决问题，他们还在努力实现特定目标。利用您收集的有关他们目标的信息来创建价值主张，展示您的产品如何帮助他们实现这些目标。
例如，如果你的潜在客户提到他们希望今年将团队的生产力提高 20％，你的价值主张可能听起来像这样：
“我们的项目管理工具帮助类似团队在前六个月内平均将生产力提高了 25%。我们可以帮助您简化沟通和任务管理，以达到并超越您 20% 的生产力提高目标。”
这种方法表明您已经倾听了他们的目标并可以提供具体的价值。
3. 预测并解决潜在的异议
在调查电话中，您可能会了解到潜在客户可能存在的顾虑或反对意见。在提出解决方案时，请利用这些见解来解决这些问题。
例如，如果你的潜在客户对于实施新系统所需的时间感到犹豫，你可以这样说：
“我知道您提到了对实施工具所需时间投入的担忧。因此，我们开发了一个简化的入职流程，通常只需不到一周的时间，并且我们在整个过渡过程中提供专门的支持，以确保它不会扰乱您正在进行的项目。”
正面解决这些问题表明您已经倾听了他们的需求并考虑了解决他们面临的挑战的方案。
如何在销售发现后制定个性化提案
既然您知道您的解决方案如何满足潜在客户的需求，那么现在是时候将其整合成一份引人注目的个性化提案了。
此文档不仅仅是一个通用模板，它也是向潜在客户展示您了解他们的独特情况并拥有量身定制的解决方案的机会。毕竟，95% 的客户会选择从在购买过程的每个阶段都提供相关内容的提供商处购买。
以下是如何创建直接与潜在客户对话的提案：
1. 从定制的执行摘要开始
销售代表向潜在客户展示定制的执行摘要
在您的提案开头提供一份简明的执行摘要，以反映潜在客户的情况和您的定制解决方案。重述他们在发现阶段共同面临的主要挑战或目标，表明您了解他们的需求。
在此摘要中，强调您提出的解决方案如何解决这些问题，同时提供预期结果的高层概述。
例如，如果您的潜在目标是简化库存管理并将缺货率降低 30%，您可能会建议实施人工智能驱动的库存预测系统。
然后，您可以强调类似的企业如何在第一季度内实现缺货减少 40%，以说明潜在的影响。
2. 提供针对具体情况的解决方案
不要列出产品功能的一般列表，而要只关注那些与潜在客户的独特痛点和目标直接相关的功能。通过创建针对您在发现过程中确定的每个挑战或目标的部分来组织您的提案。
例如，如果您的潜在客户提到跨时区的团队协作困难，您可能会有一个名为“增强全球团队协作”的部分，详细介绍您的解决方案的异步通信工具以及它们如何解决这一挑战。
这种方法可以让您解释这些工具如何转化为实际利益，例如更顺畅的项目工作流程和更好的团队协调。
3. 使用他们的语言和行业术语
为了建立更深层次的联系并表明您真正了解潜在客户的环境，请融入他们的语言，特别是他们在谈话中提到的行业特定术语。
参考他们强调的任何内部流程或系统，如果他们使用特定的短语来描述他们面临的挑战，请将其包含在您的提案中。
这种方法有助于强化您的解决方案是根据他们的需求量身定制的想法，并且会让人感觉更加熟悉和相关，有助于建立信任和信誉。
4. 包括相关案例研究或社会证明
桌上的案例研究和社会证明文件
通过添加案例研究或其他社会证明形式来证明您的解决方案的有效性，从而增强您对提案的信心。选择案例研究时，重点关注与您的潜在客户在同一行业或面临类似挑战的企业。
突出显示与您的潜在客户的目标相符的具体结果，例如可衡量的改进或节省。
例如，如果您提供库存管理解决方案，您可能会参考这样的案例：客户在六个月内将缺货量减少了 45%，盈利能力提高了 12%。
添加反映潜在客户情况的客户推荐可以进一步加强您的提案。
5. 制定清晰的实施计划
通过提供清晰详细的实施计划，解决有关过渡到您的解决方案的任何潜在问题。将采用过程分解为可管理的步骤，确保每个阶段都针对潜在客户的独特情况进行量身定制。
提供预计时间表，向他们展示他们能多快看到结果。务必强调您将在整个过程中提供的任何支持、培训或资源。
这表明您已经仔细考虑过您的解决方案如何适应他们当前的运营，并表明您致力于确保顺利和成功实施。
6. 定制定价和投资回报率预测
在展示定价时，根据潜在客户的具体情况定制您的方法。如果您提供多个定价层级，请引导他们选择最符合其需求和预算的选项。
提供透明的成本明细，并尽可能概述实施您的解决方案后可以预期的潜在节省或收入增加。包括基于其行业基准和特定目标的投资回报率预测。
例如，您可以根据他们当前的库存周转率估算年度节省金额，预测使用您的系统后第一年的收入百分比将增加。这种量身定制的方法有助于证明投资的合理性，并凸显您的解决方案的价值。
通过个性化建立持久的关系
个性化不只是锦上添花，而是必需品。大多数买家都喜欢与让他们感到被理解和重视的公司做生意。
利用您在销售发现过程中收集的见解，您可以制定定制的解决方案，直接解决潜在客户的独特挑战和目标。
这种方法让您不仅仅是销售产品或服务。相反，它将您定位为一个值得信赖的合作伙伴，真正关心客户的成功。
当您开始应用这些策略时，您可能会看到销售业绩有所提高。然而，工作并没有结束——您应该继续学习和适应，以建立持久的关系。